小寒：育宏《B2B》
名：《90％高主管出身，B2B：高薪、升快、大老，是你最快成功的捷！》
作者：育宏
立政治大管理士，立中山大海洋源系士，中民外企班（ITI）年期英。
曾任知名公司企部高、全球四大事所拓展部理，其跨子、械造、商用流通、服，受邀至春源、大同公司、炎洲集、德科技、TOYOTA、LG、SONY、生堂、崇仁科技等各大企，以及外、石垣、大推教育中心等尖人才培授，亦提供外市、流程化、管理、案管理等服。
常受於TVBS、民、三立等媒述行策略，目前《商刊》、《日》作家，台最被推的商管作家之一。
容介：
什要志在B2B？
相於B2C──企人的售行，像是汽、保、小姐，
B2B，企企的售，客模大、成交金高（金多）、
方久、不用天天找新案源。
因此你更有：
高薪，升快，大老，是最快成功的捷！
育宏是？
在路上搜B2B，十有八料跳出「育宏」，
他被台最威的B2B家。
春源、大同公司、炎洲集、德科技、TOYOTA、LG、SONY、
生堂、崇仁科技等近30家知名企他授程，爆。
◎什要做B2B的？可不是一般
行入比高，但是你住人的
B2B要客的比你多，你得懂：因客的比你，
你要用引客出需求。你知道怎？
行最大特色就是：客不是逛街、不自上。你知道如何不吃羹？
行最大的魅力在於：多的案源又自介（往往主你）。
你如何人家意介客你？
的人你可能永看，你如何突破客的第一道防？
、、人……些人物，比拜大人物重要。
一行的策不是一人，而是一群人。你怎？
要。得用放式暖，用封式案。
你的品通常很，但客不要，一就得打他！
你知道什是「售力」？售力跟「品」「解」！
什售力能你快速出人地？
怎做到格比同，比好？
能多拿下一的，不只懂得售，要交叉向上媒合商，
客的印表用10年了，怎提醒他淘汰的跟你？
有不比的客，如何客感了你的利？
你知道「打折」有可能反而客不敢？
切忌和客熟：的不只惹毛客，上你的形象。
客：「文惠姐」和「副理」到底哪有？
◎客管理到，你上老理成章
年客懂得比你多，你能恃的就是力
客能查到一堆，你就他知，你品服的、好切入，
要方的、解方案著手。
上、能力太，一行，因面通，比面通有效。
最後自己：你的服是照定，是照度？
拒耗材、身尖人才，身怎成？
不只要面外部客，更要「部客」，千忽後勤人，
他是客是否把你的性。
你成主管，如何定目？目法成又怎？
育宏告你，如何打造一菜、老都你的工作。
育宏：
90%高主管都是出身
害怕困到事上──B2B我境界不同。
立政治大管理士，立中山大海洋源系士，中民外企班（ITI）年期英。
曾任知名公司企部高、全球四大事所拓展部理，其跨子、械造、商用流通、服，受邀至春源、大同公司、炎洲集、德科技、TOYOTA、LG、SONY、生堂、崇仁科技等各大企，以及外、石垣、大推教育中心等尖人才培授，亦提供外市、流程化、管理、案管理等服。
常受於TVBS、民、三立等媒述行策略，目前《商刊》、《日》作家，台最被推的商管作家之一。
目： 推序一 理性的，做成感性差
推序二 B2B售完成，才是的始
推序三 力，才是的基本
推序四 B2B市的入指南
作 者 序 害怕困到事上──B2B我境界不同
前 言 想成管理者的必修分
第一部 志在B2B，可不是一般
第一章 懂些基本功，高薪、管理等著你
1. 行入比高，但是
2. B2B要客，你得懂
3. B2B的命，其自B2C
4. 人物，比拜大人物重要
5. 客不自上，你的客合
6. 新案源，多自「介」
7. 不能光品，得提供解方案
8. 「做了」不等於做完，「做好」才算做完
9. 服要到位，有的利也不能放
10. 做品家，要
第二章 策一人一群人，我怎？
1. 客要的不是品，搞清楚他要什
2. 陌生，如何不吃羹？
3. 客不要，一就得打他
4. 品，用事、由人的嘴巴
5. 出的售力
6. 交出言，留住主──
7. 用放式暖，用封式案
8. 足比心理，就不用心比
9. 跟客熟
10. 不，先打
11. 什「售力」你快速出人地？
第三章 怎做到格比同，比好？
1. 放大你的手，市就大
2. 出你的地
3. 高不等於高效
4. 客比但我很大
5. 折扣有是妙方，有是毒
6. 客比你懂，你怎服他？
7. 你的值：交叉向上媒合商
8. 程算哪一行？把自己看窄看扁了
第二部 客管理到，上老理成章
第四章 年客懂得比你多，你能恃的就是力
1. 社群，但注意：流量不等於量
2. 客能查到一堆，你就他知
3. 公司的客服，得罪的人比服的多？
4. 客不你的力
5. 外方，不降、不屈拿下
6. 上、能力太，一行
7. 你的服是照定，是用度？
8. 完成交易的最後一哩路，「建」
第五章 人才？耗材？身怎成？
1. 客的是非售人的售力
2. ，把手手
3. 把工作成了情境的
4. 目要情化，得化
5. 人才？耗材？怎成？
6. 怎定目？
7. 目法成……
第六章 成功者何是津津道那扎受苦的日子？
1. 做足，不意一切利
2. 推太用力，反作用力越大
3. 一笑置之，表示你成熟了
4. 不能太用力，也不能一切一笑置之
5. 卑加教，菜老
6. 上、腰洗地──向成本源致敬
7. 被拒一千次之後，他於和色了
第七章 面象看正向未，你怎能不做！
1. 自海平面下的供示
2. 怪九成以上老是出身
3. 消者的不便，看市
4. 需要你命的公司，待
5. 成你的破窗
6. 找不到就不到管理
7. 把事
推序：理性的，做成感性差
商活流程，除了直接售的外，其他人事的工作或多或少都非售的售行（non-sales selling）有。言之，我不一定品，但希望他人意接受自己的理念、或提案，或在不知不之中，我早已融合售於工作中，迎接全面售代的。
如果，我每人都必售某些，那售能力的良莠就得相重要。然而售程中而未察、甚至以名的很清楚勾勒，以至於一般人到售，便常浮穿著西、才的推形象，售流程化口才或人等特定，甚至有生意子生的法。
本正是上述假定，行深入出、兼具高度度的剖析，助者一工作的美境界。
兼深度、高度、度的人，走到哪都手
於售的深度，在於洞悉人性需求。在售程中，不最售的品或服何，客最根本的原因，是在於行能足需求（demand）。需求可以分硬需求需求，前者著重品服特性，後者著重藏的感性面。而售人能否洞悉客的需求，品的（selling point）心（touched point），也成能否跳出格格海泥淖的，因客需求的距近，是比手的差的更重要。
售的度，在於平衡理性感性。在日常生活中，有候我不只考量格的高低，有可能是因交易的便利、心的服、甚至是久建立的客影，是因售不是粹理性的判、只是方格判的角力，在交易程中的感性次，有候是最後一哩的。中建售人，可以透交出言但保留主的通技巧，懂客有出口的，或是大品的格，以估客值核心，甚至主助客聚焦需求等技巧，看似理性的行，添加感性的客差，些都是B2B跳格、找出海市的致。
而到售的高度，在於造共享值（Creating Shared Value，CSV）。售人可以拓展工作的野高度，眼光放，自利的推角度，造共享值的合作夥伴。是因每工作者的常日子，可能都是客的刻（moment of truth），而客的刻你都在，即代表你有的危理能力，以及客管理力，些都是於B2B市的，能更上的重要件。
售代的，每人都扮演著售的角色，然而售工作非天定，可透後天的成。本透日常察，深入剖析售活的核心本，者略售的深度、度高度，且其兼具度感情，值得者品味。
推序：B2B售完成，才是的始
十年前育宏兄在盛部共事，了南金融暴、美九一一恐怖攻，以及多令人忘的重大事件，眼目睹育宏兄在每一次重大事件中，第一作是先客，宛如自己家人般，站在公司的立，可能助客共度。而在日常活中，我也曾一起如何助澳洲客，以最快的速度得回、成功提高客黏著度，至今位客，仍是盛最重要的客之一。育宏兄追求持改善，不精的精神，至今仍客我印象深刻。
拜育宏兄的部大作，去共事的如影般在海翻，依在目。
例如：去到在，盛公司，仍以值端端（End to End，E2E）的模式行，主管在某些家，然透代理商或商掌握地市，但仍持每一到月商或代理商，拜地最端的用，我即察市化，找到更好的方案，客、商及盛都能利。
因我知道，有深入到值的最前端最末端，只做到（Port to Port，P2P），那只能算是易而非。因我才更能了解，通路合作夥伴需要何支持共同行，直接掌握客的真正需求。
育宏兄在中，不但宏角度的策略思考，也微行的，深入出的用台在地案例文化的角度述，可以看到育宏兄的用心良苦。
此潮供全球之，台企除了如施振先生所言，如何善用大的源建立自身的外，更重要的是如何以品牌文化融入全球，成品、服系的差化。企想要取的核心值或核心文化是什？如何透企核心值，或核心文化目客？又用什方式，目客通核心值？
些重要行，透育宏兄的大作，也提醒我再次做更具深度的思考。因此，我迫不及待到凌晨多，一口部大作看完，在中找到多答案及感。
如果你正在找一本具有理作依，有的工具，我力推育宏兄本新的作品《90％高主管出身，B2B》，它兼具理的子，的人可以透本，更清楚在的路上，如何施力更精的，以取得亮眼成。
推序：力，才是的基本
二十多年我所主的革案中，企的部一直扮演非常重要的角色。特是今境化快、市常改的情下，第一的人、主管，一直到管理，都必有敏的市嗅、客向的思，且有能力行及策，一家公司才能在上，保有高度的能力。
本作者育宏在行域，不但有的操作，同在管理系的行上，也具的解，成功助十家知名企，如TOYOTA、LG、Sony、德科技、生堂等，重新建管理系，打造永力的重要基。本容不但有理人需要的高度，也有近市客洞的深度，非常值得一。
企管公司深副／何曜宏
推序：B2B市的入指南
育宏，因我一是者，一是行品牌家，因一次邀，我有了第一次交集。
「不好意思，打了，我今天有目想要行家忙分析，不知道您方便？」
「！」另一端，他很阿莎力的回。
「教您那的地址是？」
「，我等一直接到你公司下。」
跑了多年新，第一次到受者回，下我愣住了，心想：「人有想？居然了上自跑一趟公司？在了！」他果真出在台下，我的第一印象是：身材高高瘦瘦的，穿著合身的西、客。令我的是，互相交完名片後，他立刻切入正：「您才的提，我整理出三方向。」拿出做了的文件，上有著各式各的案例。
接著，他就始解：「有火的美品牌『多利密』，什品牌名取密？是它不想品大知道？相反的，不是……。」
他一就用的例子，一血的明多人而言，需要不解的策略。
不只如此，他的是有而，我在中提出的每提，能流利的出到三例，我不禁他的真折服。
育宏的作品就和他的人一，他把他的、市的了解，全部在本中。不只如此，他把入相高的B2B市，用易懂的例清楚明，且透他人的分享，想入的人，能少走多冤枉路，了解自己的值所在。
我接下份推序邀，台的子正好面了潮，而在企不的降低成本，作重整的策略下，的公司能持多久？我相信困很多人，更多者痛。然而，我在本中找到了答案。就像育宏在中提到的，自己公司能在舞台上的唯一方法，就是差化，能越快求新求、回市需求的人，就是家。就是一本如此用，又能反映市象的。
育宏，我了不少知；完育宏的，更我清自己的渺小，以自己B2BB2C相域略懂一二，在才知道原自己差得呢。
本介B2B的B2C有何不同、B2B的基本功，一路到成主管如何，如何接。有人能如此，用富的案例，把B2B市分析得如此透，可以是一本扎扎的B2B，更是你快速了解、不可的入指南。
作者序：害怕困到事上──B2B我境界不同
自小到大，我大部分的注力是在「教室以外」的地方。湖高中的康社、察，到中山大的球、系、生合，我感自己和「人」互比和「本」互得擅。於是在似懂非懂、一知半解的情下，我需要大量人互的影印，作大後第一份工作。
初期事售工作的力之大，我一震撼教育。拿著皮箱在中山北路、南京路一商大逐拜的日子，永烙印在我心中。我得始面一陌生的孔，有可能是不友善的台人、忙碌的人，或者是著威的理人，他好像一又一的巨人，需要我鼓起勇、著智慧去征服。
在B2B市有一特性，很少有第一次拜客，就能拿到，而初次接的象，也不得是最的策者。言之，你必承受得住一再被拒、被晾在一的尬，即使成功得初次接象的信任，到了下一卡又是另一挑，是我，也是多新人入行遇到的。
那我不告自己：「其一人力的孔背後，最需要克服的是我自己。」如果可以心自己的疑、恐，往後有什解不了的？於，在累不清的失後，我成功了！我口就被拒，步到至少能方收下名片和型，站在陌生客面前直抖，到面突如其的都可以住、有理的回答。也我，原力人的成如此明、如此迅速，自此我逐，甚至「沉迷」在度高的工作。
、主管，到涉的管理，再回到前行和管理工作，每一次我挑新的域，都得痛苦的曲，但也能得到伴而的富收。年我最深刻的就是：「往越困的地方走，一人的道路就越。」
B2B工作我走的道路包括：客室、研室、工生、品管室，了解客，我必深入些，掌握每一，甚至得挽起袖子操作。
例如，我曾了一家澳洲的商客，助他排除器故障的，部公室直奔建物另一端的出，本需要天才能解的，利在一小搞定；也曾因生延，出品交客，而一大早去客面前，面向方道歉解法，果成功防化，客也有向我索。
些危，事後想起是冒出一身冷汗，但也我出大的抗性危理能力。
另外，因市的故，道路也曾延伸到美洲、洲、非洲和太地，我增了多，特是不同文化背後，呈的事方法商智慧，例如：荷商人建立久合作比格更有趣，但想印度人做生意，即使提出再精良的，若缺乏令方意的格也不可能成功，我置身舞台，才不同文化背景下，有的商模式值得或引以，我的角更了。
摘：想成管理者的必修分
售是一切商活的起，古至今未曾改。有售行就法完成交易，也不有其他衍生的商和管理，由此可知，售活的重要性。
此外，售活也比一般人想像的要泛，除了每天在你眼前生的售行，像是汽、房子、珠、日用品等，有模更大、更多、交易更的售活。比方，化工的想把上百的原料，他的下游客；械手臂的造商，著推新型合作夥伴；大型事所、法律事所和公司，持向他的企客提出服建案。些企企的交易，我之B2B活（Business to Business）。
B2B客建立有特色，相於B2C，B2B接到的客比少，例如，市人一天可能接上百客，但B2B一天可能拜四到五位客就是限；相的，B2B服同一客的，客的合作也不限於一交易，因此如何客，以及建立定利的客合，B2B而言就是非常重要的一功。
此外，比B2B以及B2C你，通常B2C向提出品的，以向客售商品，而B2B接的客有甚至懂得比你多，多半必客次的後，才合作。故B2B提供的品客化程度高，加上因企或案的目不同，B2B必具有高度的性，才能出符合客需求，又能公司利的合作方式。
有一出乎大家意料之外，很多人到，立刻想到口若河的推景，但於B2B，他的角色更接近案管理人，而非推。因B2B不只要代表公司外服客，要通，使用公司部既有的源，做出最大的成果。另外更重要的是，上游造商建立良好，竟，唯有一定水以上的生做你的後盾，才能做出令人的成果。
在我看，大的印象（推明品特性），只是的其中一，我工作的核心，尤其是B2B，更是客解。
策象一人成一群人
在去科技尚未成熟的年代，方（客）掌握的少，在判上常居於弱，方（）只要施展一些技巧及，很容易就能到成交的目的。於是，我的印象越越面，使方口才佳、能滔滔不解自家的品，是不自的把些成，把方成子。的情在消品市尤其明，因多人都不是品家。
一，在B2B市上更是，竟B2B的，可能是值百或千的案子，客必定第一次面的生警戒，加上他的了解、品的程度甚至比你多，因此，若想打方，光口才或高超的交能力，只被上「能力不足」的。
此外，B2B不涉的金大，策者通常也不只是人，而是一群。所以B2B市的策流程冗，要集的情更多元，促成交易需要考量的人、事、物，必更全面、更深入。些商活本上的差，造成了B2B和B2C人需要的知技巧有多不同之。
例，要把一支手出去，要通的主要象，是站在面前的客，而客定跟你的，通常就在30分到一小的容中，是典型的B2C景；但的是100支手的企品合作案，或是1,000支手的代工，那他通的象就包括人、品、高主管，甚至客生的工和主管，都可能是人物。
想然耳，成功拿下一的就必更，定成的因素也的格、格，延伸到供商的生造效率、能力等。言之，那些品型上能看得到的，已法足客，B2B的客更期待的是，你是否具那些被示在型上，能提供的附加值，也就是替他解的能力。
想更快出人地，就要B2B
在我的B2B涯，因接的象泛（基到高策主管），需要了解的流程深入（品的、造到品保固等），相要面的困也不少。像是在提交期限的前一天，在挑夜研究管配置；或是遇到刻意刁的客阻，不到策者；也曾了完成服建，加班到凌晨四。
看到你或想，如果辛苦，什我要成B2B，一度修，又「不知死活」的回到？
我想到的答案，是因「挑」。我前面提到，B2B的售程是冗的，成交得反覆的通、、否、再通，最後才能做出令客意、公司也能漂亮利的成果。而在每一程中，我遭遇次的打、挫折，但也我有修正我的、看自己的不足，自己持前。
而在我必承越越多管理任，一步在域，有以者高度理解企作之後，我才「山不是山」，回到「山是山」的境界。原B2B工作涉及的人管理、解，培的不只是一名人，而是成管理者、企家最好的必修分。
例如，品、能出了，必第一去了解和理；太多或太少，都要、都得想法和客通或新的客，而些，正好是一位老必心的核心。言之，那些在看似很痛苦、很折磨人的，都是成者的必修分。
我一直，售是一有「答案」的域，然而它又有一些可以跟依循。本著作提供了一些我人的和，是於我的答案，希望它也能助建出於者自己的答案。
人物，比拜大人物重要
B2B市有一特性，第一次拜客，有九成以上的率法拿下，但日後能否成交的，往往在於你最初接到的那人。
我入社，曾任一段的影印售，主要工作就是拜的各公司行，服他更新的影印，或是租合。市有一很有趣的特色，就是跑得再勤快、拜再多公司，也很遇到一客：「先生，你的正好，我公司好有影印，送一份。」
得第一次拜李小姐的公司，他公司和我陌生拜的其他1,000家公司一，都已有影印。而像我一的，在公司行林立的台北市中山，更是街都是。因此，在我第一次拜方，好不容易拿到名片後，就被下逐客令。但和其他不同的是，我有因她不友善的度步。後，大每月我拜她一次，停留五分了解近。主要目的是心他公司那台常卡的影印是否健在，或是否有更新的打算，而得到的是「再估看看」。
次拜我，她有下心，仔了解汰新的缺、效益何，只是想打我。竟多人都存著：「的目的，都是了金」，客有的反，也不足奇。
某天再到李小姐，她有穿著以往的套，而是的洋，原她孕了。我想起自己的姊姊，去年才生。我心想，李小姐要是真如家人般，意卸下心防和立，客了解我提供的新建案，一定，淘汰能提升工作效率、少同事抱怨、能改善文件品，有多好，也是他真正需要的。
很可惜的是，她把我成唯利是的，而不是弟弟。但是另一方面，看看我自己呢？在每月拜需求之後，也是敷衍束。其我也是把她成商上的客，不是？
此我突然悟般自己：「孕的人是自己的姊姊，我做什？」
隔天早上，我再次拜李小姐。她到我有些不耐，「你昨天不是了？我今天真的很忙，你有什料放著就好。」
我回答：「不好意思，我今天不是影印的。」
接著，我皮箱拿出一本小子。
「去年我姊姊孕，她本奶粉公司送的《手》，有很多用的，我特地拿送。」
李小姐下的表情，著才不及收回的不，以及突然而的喜和感。那尬的氛，也我不知如何是好。
著她才出口的：「料放著就好。」我把《手》交到她手上後，拿起皮箱和她道。她嘴巴只了「」字，但是眼充很多情，那是暖的情。
事後不到的，我接到李小姐第一次自打我的。那通我第一次在「有者」的情下，成交案子。
透那次的也我到，其成交的，不在於你是否到的大人物，反而那每天品相的人，才是B2B努力的象。
新案源，多自人介
「介」是行非常重要的新案子源，成交率也比陌生拜的客高出多。就在於，你如何的挖出新的值。
是一很究「」的代，「人」是最的。
不管是金融、保、直所需要的大量人，或是取大型客所欠缺的人（一），甚至是公室固地位的政治人，如何出人的「」「量」，是在商成功的必件。
杯酒交可以出人，但是得容易的去得也容易；真值也可以出人，只要是在互惠、互信、互助的基上建立的值，就可以保方的定。因此，我建立人的最重要第一步，就是找出值。而且，要方的值放在第一位，自己得到的值是第二位，也就是所「先利他、再利己」。值定了，人自然水到渠成。相反的，值若是薄弱，即使是靠人情踏出第一步，後的也久。
因此，在建立人，有三要特留意：
一、特小心那些著重「表」的人
有品的，是建立在方值的契合，而不是短的利益交。如果你同句，那你可能也同意，要了解一人的值是需要的。既然如此，好的是靠慢火加，而不是「微波」面就可以速成的。
例子，我的朋友遇一位主找上的客，才，方就展非常友善的度，不表示合作的意，希望快建立商。
想不到，才正式合作月，因一次上的意不合，客就主停止合。而且白黑字、具有法律效力的合也不，大言不的方面解「」。最後，是得到法院、出法官，才有法阻止他打迷糊仗。
回位信用有的人，一始建立的常情，好比微波快速加的作用，食物是很快熟了，但其中的素也被破殆。依人的事方式，他需要不找新的合作夥伴，一再建立快速加的。但是我都知道，期吃微波食物，是有法一人持健康的。
二、客管理的重，是在成交之後才始
大部分的售活中，方有一「金交叉」。在成交的那一刻，客因花了新的品和服，情持上升；但是人到手後，注意力移到下一位客，情反而始。很多人就是不知道，如何理一次又一次交易流程中的金交叉，才致客管理的成效低落，永在造「新的」、流失「的」。
盲在影印市也很常。多在客成交之後，就把後服工作全部修服人，由冷的速度之快，客心很不是滋味。其，「介」是行非常重要的新案子源，成交率也比陌生拜的客高出多。客虎蛇尾的，不知道流失多少的。
人和人之的互也是同的道理，我的生命中可能都遇人，很多人到大人物是尊敬三分，甚至卑躬屈膝，好像要把所有的一次做足。
但是些「初次面」的重要性，其都被度放大了。重是，你拿到人的名片後，是在名片盒面，成用的收藏品，是你有法期、持去展一段方都有值的。
上，人人建立，不需要充情的到去拜、交名片，通常是到了「提供值」的段，自己肚子仍空一物，才只好「卑躬屈膝」了。
言之，其不追求人的「」和「度」，不如先提高自己在人路中的「亮度」，自然能建立力的人。
三、「情、理、法」的三次，要因人而
曾有一家客的物，在程中，方很有可能向我求。是我期、良好的大客，因此，跑和我策。她把合的款列印出，明示任，且很有信心自己站得住。我告她，就算的口再怎和，表方式再怎「外柔」，都是一次失的通。
因，方已有良好的互信和情存在，生直接就「法」，不是明智之。我先「情」和「理」，客怎，研究合情、合理的解方案有哪些。「法」的底然是很重要，但是我它放在心就好，不必急著搬上桌面。竟，的金不是到承人的口袋，可以用「情」和「理」解的，喜直接用「法」呢？
很多候，我「情」，客意全力相挺、甚至吃一，我根本「理」都不用搬出，就解了。所以「情、理、法」的三次，要有敏的察力和正的判力，才能在人中恰如其分的作用。
在「社群」道的代，到都在拚流量、人。但是一人在公合多受迎，有多少粉他鼓掌和「按」，只代表了他人的表面成功，我，是比的次。
真正好的人，是人真的值，自己也感到自在和心安，「有」人才能久展，也才最具值。
