川普的另類談判

在川普強力介入下，迦薩戰事終於有了第一階段的停火。如果停火能夠順利維持，迦薩難民將可迎來和平的第一道曙光。然而，不管迦薩的前景如何，這一系列談判都有很多可學、可看的地方。

第一個看的是哈瑪斯如何回應川普逼和的壓力。想像一個場景：假設你是哈瑪斯，川普威脅如果不接受他的「20點和平計畫」，他就放手讓以色列去完成她的工作，也就是殲滅哈瑪斯。這時你該如何回應？不要去想和平計畫有多少缺漏，或可不可行，那是學者的工作；也不要去想哈瑪斯究竟應以迦薩人的福祉為重，還是繼續堅持遙遠的建國夢想，那是哈瑪斯內部的辯論。橫在面前的是很實際的問題：接受還是不接受？這關係到哈瑪斯與迦薩人的生死存亡。

在談判時，說yes不甘，說no不敢的時候，唯一的方法就是說if。說if有很多種，一種是提出完全不同的「對案」，一種是附帶條件的「yes,but」。

哈瑪斯10月3日晚上的回覆，就是yes,but：接受川普和平計畫的框架，釋放人質，給足了川普面子，但後面附帶了條件：以色列要同意結束戰爭，並且撤軍。怎麼解讀哈瑪斯這個回應？一些阿拉伯國家說這就是no，但川普說由這個聲明可以看出哈瑪斯有意追求和平，所以是yes。

這一來一往的過招可以細細咀嚼：哈瑪斯的回應戰術可以學，因為不管哪一種談判，我們都可能碰到「說no不敢，說yes不甘」的兩難，都可能會用到哈瑪斯的yes,but。而川普的反應更可以看，這就是另類談判。

當美國代表在各造之間穿梭，尋求對和平計畫的支持時，川普當然知道大家對計畫都有保留意見，也都有一些附帶條件，但因為美國強勢，大家表面上都不得不表示支持。何況面對迦薩難民的苦難，誰要公開反對，誰就得背上不願意追求和平的罪名。

川普當然知道大家心裡在想什麼，但就抓住沒有人願意公開反對的心態，宣布「感謝大家都支持這20點和平計畫」，然後開始在埃及就釋放人質的細節談判。這種先達成協議，再慢慢談細節的方式，逼各國就算嘴裡說的和平是個「假戲」，也不得不「真做」。

說這是另類的談判術，是因為傳統的談判，是由外交官先在底下把細節都談定，然後元首們再出來簽字，是由下而上；川普則是由上而下，先宣布達成協議，把世人對和平的渴望都激起來了，然後以此為壓力，再往下談細節。

川普用他女婿庫許納與房地產大亨魏科夫為特使去談細節，也是好棋。這兩人都很會談判，且能跳出傳統外交官固化的思維模式。尤其庫許納不是政府官員，既獲川普信任又不受官僚體系約束，談判起來自然靈活得多。

可是川普的另類談判就一定會成功嗎？也不一定。誰也說不準第一階段釋放人質之後，就一定會進入第二階段的細節談判。但是美國肯定會繼續施壓，而以色列總理尼坦雅胡也展現了一些彈性，所以相較於從前，這次談判成功的機會應會相對增加。（作者為東吳大學政治系教授）