以「教練式溝通」與「人格辨識系統」提升業務銷售能力 打造MDRT搖籃

【記者張嘉誠／綜合報導】

在競爭激烈的台灣保險市場中，超過34萬名從業人員無不汲汲營營追求卓越業績。然而，真正的突破往往來自於思維與方法的革新。2020年3月，一個融合二十年金融投資底蘊、十五年兩岸教育培訓經驗的獨特品牌——「合心營運中心」，於看見保險經紀人公司旗下成立。其靈魂人物，執行長里昂結合「教練式行銷」、「客戶人格辨識系統」、加上獨創的「財富理論體系」，不僅為自家團隊創造驚人成長，更為業界提供了一套可複製、可驗證，能有效「提升業務銷售能力」的成功典範。

跨界整合：從兩岸財富講師到保險經紀人團隊領導者的創立之路

執行長里昂的職業生涯始於金融業，其後十多年深耕兩岸，擔任財富講師、創業培訓者，更曾為大陸知名保經團隊的第三方創業教練。2020年，因疫情阻斷跨境教學，同時為傳承父親近四十年的保險服務精神，他選擇在台灣創立「合心營運中心」。他將這段教學經歷視為一種獨特的整合：「我的背景不是單純的保險，而是結合了投資、教育、教練技術與財富理論系統。我看到保險業最核心的挑戰，不僅是專業知識，而是『人』的心態、溝通方式與信念上的問題。」

核心解方：不僅是銷售商品，更是解決社會問題

面對台灣即將到來的超高齡社會，「合心營運中心」團隊主力運用「投資型保險商品」，為老、中、青三代提供財務解決方案。特別是針對廣大的退休族群，團隊著重於規劃能創造穩定「被動現金流」的月配息型商品，直接回應「怕退休金太快花光」的深層恐懼。「我們銷售的不只是保單，是一個『確定的未來』，這完全符合我經營事業的理念：一個可長可久的事業，必須能解決人群問題、更要符合社會需要。」里昂如此闡述其理念。

差異化優勢：五大核心能力，系統化「提升業務銷售能力」

與傳統以產品話術為主的培訓截然不同，「合心營運中心」的競爭力建立在五大軟實力之上，這也是其能顯著「提升業務銷售能力」的關鍵：

一. 深度投資專業： 擁有二十年實戰經驗，能正確教導業務員運用投資型商品，協助客戶做好資產保全與現金流規劃，從源頭避免銷售糾紛。

二. 財富觀念建構： 強調給予客戶長線財富積累的觀念教育，而非一次性的購買，與之建立信任與長期銷售關係。

三. 教練式行銷（關鍵核心）： 這正是「提升業務銷售能力」的飛輪引擎。有別於急於說服的傳統推銷，教練式銷售透過「站在客戶立場的提問」，啟發客戶自我發現需求，使溝通過程更舒適、成交更自然。里昂指出：「銷售的瓶頸常在心態與溝通方式。教練技術能有效調整業務員的急切，轉為以顧問姿態陪伴客戶。」

四. 客戶人格辨識系統： 引進西方「財富原動力」人格測試工具，訓練業務員精準判斷客戶類型，採用相對應的溝通模式，避免踩雷，大幅提高銷售成功率與客戶滿意度。

五. 教練式輔導領導： 將教練技術用於團隊管理，以客觀中立、提問、聆聽、啟發的方式帶領團隊，達成帶人帶心的效果，促進組織和諧與穩定成長。

成功實證：MDRT搖籃與組織倍增的奇蹟

這套系統化的方法已產出豐碩成果。五年來，在里昂的指導下，過去兩岸參與其系統課程的業務員，有高達3至5成能在隔年取得保險業最高榮譽「百萬圓桌MDRT」資格，累積人數已約50人，平均業績成長超過100%，且多能連續達標。更顯著的組織案例是，他也曾協助大陸某保經團隊團隊長，運用教練式輔導技術，在三年內從50人增長至超過100人，實現團隊規模翻倍。

為保險業注入軟實力新活水

在資訊透明、產品同質性高的時代，保險從業人員的勝出關鍵已從「硬知識」轉向「軟實力」。執行長與「合心營運中心」的實踐證明，透過系統化的「教練式溝通」、「人格辨識」、「財富理論」訓練，能根本性地「提升業務銷售能力」，不僅創造個人業績高峰，更能為客戶提供更深層的價值，並因應高齡化社會的迫切需求。這套融合財富理論、心理學與教練科學的創新模式，正為台灣保險經紀市場開啟一條專業、人文與績效並重的永續道路。

看見保經 – 合心營運中心

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