用打造住宅，行，靠口碑就！

、撰文 / 升皓

是什的住宅，能在房每坪十的地段，40～50，能下售期就216全售一空的佳？是什的老，能房子到有「粉」，客挑他的作品，就像收藏品一般？

他，是大建董事裕能。

2009年大建推出的海景豪宅「海」，不但把淡水林一的房拉高倍，更有近6成客是透口耳相的好口碑而屋。比起同花招百出的行 手法，小至屋送成套高潢，大至在品屋精品走秀、合米其林美食活，甚至助火秀，裕能得低、更能抓住客的心。

甚至有已是「海」住的豪宅客，一知道裕能再推出「海川」（海II期），上又一。就像粉收藏喜的作品般，一路收藏大建的住宅建案。

裕能如何做到？他十足家性格地，不管名嘴炒作什地段，他就是挑自己喜的地方，自己都意的房子。林是裕能的散步地，十年前他深深上的自然景色，乎每天沿著林的河岸步道走到水公，回半小。十年之後，他定在房子。

家性格，品要求不妥

裕能是台最早以「意境」行住宅的人，早年以房地代起家。他常以知名建、文家的作品喻建物，媒他擅用「美行」「意境行」。

甲桂林告曾代位於台北天母的「之道」建案，裕能便是引用日本俳句人松尾芭焦的著作《之道》中「深入偏僻而意境悠，令人想一探究竟的小 ，」比喻通往建案的沿途光，塑造有如中美景般的住家。此建案也因以文意境喻住宅之先而名大噪，一站上天母最住宅的地位。

立大建、代跨足建後，2000年推出位於台北永康街一的建案「大」，裕能邀集知名舞蹈家曼菲、林秀、美大一起 ，「永康街」，造成大，成他的另一代表作。而永康街更自此成常性活，造地郁的文化氛。

在裕能心中，不是一行包，而是打造住宅的，他把建案成自己的作品一般，不意不出手。早年不少建商都看中裕能的行功力，在外排想委他代，但他就只接自己喜、有感的案子。

建案「海川」案理林晏如表示，裕能主的建案，只能用「追求完美，近乎苛求」形容。裕能常在完工後，在多收主一毛的情下，再建材升 ，只因「更完美」。如此不成本的行，常部心，也因此裕能和大建，一票死忠客。

注值提升，造人建

相於其他建商的行花招，大建投入全部源注於提升品值──造人建、建境、建建三者的。也是「海」「海川」能打破房地「地域性迷思」（格相近，先市中心而非外郊），得客好口碑的原因之一。

「海」「海川」的客，有上市公司老、退休外交官、旅居海外多年的家和返台商，照裕能的法，全是「跑世界的人」。和群用好西的金字塔客通，著眼非「格」，而在於「值」。

《M型社新奢行》（Let Them Eat Cake）中提到，在奢市，不是，交易真正的是「值」，奢的值使品更特，值得付出更多。

3原打造特值，客通

「值」要怎呈客？「要跟群人通，present（表）程不能太粗糙。管是售，是要有身段，」裕能3角度，值感在建案的形象和包上：

第一通原是「案名」必精地表出建案特色、恢弘面的想像，以及峰者的野，一主串整座建。

「海川」出自林徐「海百川，有容乃大，壁立千仞，欲」句，「海」代表「think different」（用不同的方式思考），座相的建案均正淡水河出海口，「由窗望出去就是一片，人的思考、格局自然可以拉大，不就是一 度？」裕能就是有法把常的景，描述成有意境的美景。

第二通原是建本身景的特性、稀有性。裕能察，下的建多半停留在「building」（只是四四方方的房子）段，而非「architecture」（整的建），也不究人和境的。

以「林水岸第一排，最後一建基地」求的「海」建案在建程中，裕能便著建一步一印踏遍林，地的候、地理和自然生，每周建次，底境整合。

「海」也美著名舞家治巴（George Balanchine）兼具律感和摩登的代芭蕾舞，用在人住宅的上。例如弧的台每挑高6公尺，且奇和偶流交，就像舞的、流的水。

第三通原是「」融入建本身，予收藏值。在「海川」中，裕能引用建大法克特（Frank Lloyd Wright）提出「空是的呼吸」概念，在中庭的水面上了一座「mini museum」（迷你美），於半透明的空，放台名家江二的作品，鼓住也自己珍藏的作及收藏品，放在座美。

「」也是裕能「非目客群」的工具之一。市，重是找到的客，才能吸引更多似的客群，因峰人士很在意「未的居是？」

裕能曾在台北市信「慕夏四季」建案之初，就想以捷克知名家慕夏（Alphose Mucha），做建案的「尚代言人」，不懂欣、法有共的客群，通常不主看。

以境增服力，用解除疑

「售屋的就是一，」林晏如表示，示意多漂亮、多美好，但主在售段都法眼看，所以售最大的挑就是「把看不的清楚」。

林晏如，整甚至出直升、吊拍照，的就是客人完整看到38每窗外可以看的景真貌，用真情境增服力。

「如果品，售有候不需要太多，我只要化解客品的疑而已，」林晏如解，由於看豪宅的客多半能力高，甚至自己就很懂得生 活，所以代人要提供客是「」，例如隔音、度、密性是否足，或是高的避震情等加以解，而著重在售 言上。

需善，消者推口碑

管甲桂林告在代段，不免俗地也使用各媒播息；然而，最主要的售能其是透口碑行，由熟客不介朋好友而。

美口碑行大克休斯（Mark Hughes）曾：「口碑行是一目的，就是要消者、媒都商品宣。」其中的妙在於，有特值的品不需要藉善、模糊焦 的行活，只要足以消者的口碑是什，此持改良商品即可。大建品的持，正是推口碑的源。

界中，有人裕能自到不行，裕能他只是自己挑，要把住宅打造成具的住宅，用建述自己精神性的部分。

2008年，裕能立的北京地以「MOMA生住宅」《代》（Time）「世界十大建」，也是其中唯一的住宅。深耕北京多 年，裕能回的是「格局」。格局要如何在丸大小般的台展？「Think different！」裕能，素和心足，必要的件就到位了。

裕能
1956年生。任甲桂林告、大建董事、北京地人。包括台北房屋、震旦行等。酷文、，趣合事，擅以建、文家的作品喻住宅，充特色的「美行」。

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