整理 / 文及元
好不容易做出的策，什最後的果常和期相反？哈佛商院教授法西卡吉（Francesca Gino）在《什我的定常出？》（Sidetracked）一中，出各有趣的心理佐，她，致策偏常的三大力包括：
1.自在的策魔鬼：身友你的「免」意，往往比不上我付出高到的算命或，即使意容根本差不多！
2.自旁人的策盲：店提醒房客：「重使用毛巾可以保」，其乎不有人在乎；但是，如果提醒房客：「75％使用本套房的都重使用毛巾」，居然有50％以上的人意跟。
3.自外界的策障：明明有差的一堆品，如果毫意地分成好堆，反而消者因「失恐」，每一堆都想看看！
以下摘本精，你清心理盲、避策地雷，而始：
1999年春天，一位在加州大戴斯分校（University of California at Davis）任教的土木工程──菲利浦（David Phillips），在加州地的一家超商物。他推著物，在冷食品逛的候，大注意到「健康之」（Healthy Choice）微波食品正在行一有趣的促活。只要在12月31日前集十枚「健康之」品，寄回公司，就可以500英哩行里程。除此之外，促活有「早特惠」，只要提早在同年5月31日前寄回，就可以倍里程。也就是，只要十枚，就可以消者到一千英哩的航空公司行里程。
菲利浦早就想要家人去洲度假了，但是出一趟所不，他那裕。所以促活正是他想的大好。他算了一下，每盒冷食品大美元，每人每洲票所需的里程要五英哩。那，要多少盒冷食品才累全家大小到洲的里程呢？合不合成本呢？
其，促有漏洞，可以菲利浦花更少的，累到他需要的里程。他「健康之」的巧克力布丁杯一只要0.25美元，而且每布丁杯上各有一。不到一小，他就把大所有的布丁杯都包了，店理告他附近其他分店的地址。周末的候，菲利浦丈母娘一起忙，著小到巧克力布丁杯。光是一周末，他就把10家大所有的布丁杯都光了，量店理他再60箱巧克力布丁杯。
最後，他的努力有了人的成果：共了12500巧克力布丁杯。所以，在菲利浦只要把撕下，然後寄回「健康之」公司就可以了。他和太太立刻始手，但是五月底的截止日期迫在眉睫，所以菲利浦又想了一明的法，要把很快地撕下。他了2家地的食物行和救世（Salvation Army）基金，跟他成了一：如果他意忙把所有的撕下，就把所有的布丁杯都捐他。的不大可以用航空公司里程，把布丁杯捐慈善他抵了815美元的金。
最後，菲利浦的如意算打得很成功，他用值3150美元的巧克力布丁，到了125英哩的航空公司里程，而且抵了。到的里程，可以成31趟洲回票，或是21趟澳洲回票，也可以成55美票。到的里程算下的高5美元。所以很明地，大真「健康之」商品文宣的相值回票。他把一小小的促活，成了好年分的假期旅。
菲利浦，促活不只可以他一些行里程，可以他和家人的想。正是因他用了不同的框架看促活，了大量「健康之」品可以得到的回，且成功地行了他的。除此之外，因他用了的思考框架服家人，他全家人、就丈母娘，都挽起了袖子一起助他。
菲利浦有被任的困度、力和短期需要投入的金限制住，成功成了他的目。
含75%瘦肉，比含25%肥肉吸引人
我用不同的方式、不同的框架呈他人，的呈方式常他的策及判生重大的影。事上，在息、人通用哪呈方式非常重要，多研究在去三十年都了解「框架效」。心理家康曼（Daniel Kahneman）和特沃斯基（Amos Tversky）的策框架研究就是域的先。研究，一或一品，因述用的不同框架和呈方式，而人做出完全不同的定。
例如，我在商品的候，商品的述若是其正面的特（如含75%瘦肉」），比面的述（含25%肥肉），要吸引我。就像人常的一：看到水杯有水，你是「有半杯水」是「只剩半杯水」呢？你用不同的角度描述杯水，的人也有不一的反。在本章中，我「框架效」如何影我的做事，探「框架」如何影我定在一件工作上花多少心力。案例囊括集制度以及象。我在生活的各面向中，只要事框架有一微小的改，就足以我早就做好的，生化。
「框架」可以用在多情境中，影人某件事情付出心力的多寡。其中一利用「框架效」相成功的情境，就是多商家的集以及促制度。不同的商家，常的促活。例如，「熟客」促活的惠，通常是累次消或是多少金，就可以得到一次免的服或商品（例如咖啡店的集十杯送一杯）。
假你要的促活，你用什方式、哪「框架」，吸引消者呢？你可以一集卡，告客，集十後，第十一次就可以免享受服。但是，你能不能想出另外一套方法述惠的方式，用不同的框架吸引客、增加呢？
2004年，南加州大（University of Southern California）的恩斯（Joseph Nunes）和加州大洛杉分校（UCLA）的德雷（Xavier Drèze），行了一田野。他想要知道，同的促惠活，若是以不用的事框架呈，不有不一的效果。恩斯和德雷服了一家城市的洗跟他合作，老答他利用洗的熟客促惠做，一月。
在月中，人每拜六守在洗的，客集卡。恩和德雷了不同的集卡，每周流放。第一周和第四周的「版」，集八可以一次免洗；第二周和第三周的「特版」，要集10才能一次免洗。不卡片上已附了免的2。所以，不管是拿到哪一集卡，以的情形看是有任何差的──都是要客集8一次免洗。唯一的差只在於呈活的框架述方式。
如果你拿到的是第一集卡，你了集而再次光洗的率有多高呢？若是拿到第二集卡，你的定不有任何不同呢？
那我在就看看恩斯和德雷的果。在出集卡接下的九月，他回收了所有已免洗的卡片。他，拿到「版」集卡的消者中，有19%把卡片集；而拿到「特版」集卡的消者中，有高34%把卡片集，乎是前者的倍。不如此，拿到「特版」集卡的消者，再次光洗的速度也比快，比拿到「版」的消者平均快三天。
正如先前所，版本的集卡，其提供的是一模一的惠，唯一不同的是促活的呈方式述框架。「版」集卡的促框架是：是一新的惠活，客可以要不要。相之下，「特版」集卡的促框架是：客已惠活，而且已始集了。
人推：已工的任，人比意工
什不同的促框架，客的定有如此大的影呢？多年，多不同域的者都，定目能激人心，尤其是目很明而且有度的候。比起模可的目（像是「全力表」）或者根本有目，明、有度的目我想要更努力成更好的表。恩斯和德雷就是利用了定目的特性，吸引消者不上光洗。
他的研究果也出了另一人性特：一任一旦起了，我就比想要努力完成它，而面有工的目，努力的力就比小。因此，把促包成一客已始的活，比邀他加新活有效。集卡上枚「送」的，客目已有了好的始了，然不是自己起的，但是消者已得其中了。所以他完成任，集品的率就比高。也代表著，拿到「特版」集卡的消者，可能本固定每月只洗一次，但是因此改了自己的，而增加消次。
恩斯和德雷把象叫做「人推效」（endowed progress effect）。「人推」的意思是，一目，有人已我起了、完成一些度了（像是一拿到集卡就已2），我就比想要努力成目。因在包促活的候，加入了人推的元素，洗彷是客起了，他目更近了一。但是事上，不管拿到哪集卡，消者需要付出的力都是一的。呈促活方式的微改，造成的消者行的巨大化。
那，要的重是什呢？就是我常，呈的框架和方式，常我或他人的定有重大影。如果的呈方式，我背原本慎的目，那就是。
（摘自《什我的定常出？》〈第八 靠布丁洲：思考框架的微改〉）
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